Vii la întâlnirea noastră și ai parte de tot felul de surprize.

Pe lângă cele care țin de business, te poți întâlni și cu istoria. Asta am ”pățit” și noi ieri, când la micul dejun care precede întâlnirea, am dat peste marele nostru actor Florin Piersic.

Premisele unei noi întâlnire reușite se scriseseră. De altfel, așa a și fost. Cu un număr impresionant de antreprenori în sală (având în vedere că e perioada vacanței) Mariana Ștefan, la momentul Spot și Daniel Cioancă la momentul de educație ne-au încântat cu maniera în care și-au expus ideile.

Mariana Ștefan omul cu și despre oameni de la Conest ne-a vorbit cu pasiune despre firma de construcții care încă din 1963 ne fac infrastructura orașului mai frumoasă. Cu peste 94% personal calificat, se diferențiază printr-un proces de formare profesională activă, relații de parteneriat cu instituțiile de invățământ cu profil tehnic, deschidere către forța de muncă internațională, dotări și echipamente noi.

La momentul de educație, Daniel Cioancă, manager regional Blitz Imobiliare ne-a împărtășit din experiența sa de vânzător câteva bune practici pentru a vinde mai mult și ne-a dezvăluit pe ce aspecte să-ți focalizezi atenția pentru a încheia vânzarea cu succes.

La partea de bune practici, pe lângă charismă, copywriting-ul (adică structurarea unui mesaj persuasiv de vânzare), construirea unui produs/serviciu competitiv, onestitate, elevator pitch fac parte din ”trusa de scule” a unui vânzător pregătit.

Apropos de elevator pitch, ce ar trebui să conțină?

• Scurt și bine structurat
• Să cuprindă un lucru memorabil ( de exemplu: Sunt Adrian Cioroianu, dar nu istoricul, ci trainer de vânzări, antreprenor)
• Cârlig (vorbește despre client, despre nevoile și provocările lui, vino cu soluții la problemele lui și oferă-i referințe)
• Include și o agendă a întâlnirii în care în care îi propui să discutați despre provocările lui, să detaliezi soluțiile, referințele, secțiune de Q&A și stabilirea pașilor următori)

Tot la capitolul de bune practici, Daniel a sugerat un obicei pe termen lung care poate crește randamentul echipei. La finalul fiecărei zile oorganizează o scurtă ședință cu echipa de vânzări în care observă ce a mers bine, ce lacune există și resursele de care oamenii au nevoie pentru a obține rezultate mai bune.

Ne-a dezvăluit apoi din experiența sa de proaspăt mananger regional al uneia din cele mai mari companii de imobiliare din țară, două întrebări esențiale care îți pot clarifica foarte bine planurile și scenariile premergătoare ”intrării în teren”.

Cu ce presupuneri ați pornit la începutul trimestrului și s-au întâmplat și cu ce presupuneri ați pornit și nu s-au întâmplat?

În ceea ce privește zona de follow-up concentrează-te pe zona de analiză win-lose, ce a mers bine, ce nu a mers bine sau de ce am pierdut anumite lucruri, zona de recomandări – nu folosi cuvântul recomandare și reține că cei mai buni clienți vin din zona de recomandări.

Discută cu clienții actuali, adresându-le diferite întrebări de clarificare a nevoilor, referitoare la motivațiile pentru care cumpără de la tine și află cum te poți poziționa diferit de concurență și cu ce poți veni în plus pentru a le satisface toate nevoile.

Discutând cu clienții, îi poți determina să conștientizeze că au o durere, moment în care clientul începe să caute un posibil tratament, adică definește problema, caută alternative, o alege pe cea mai convenabilă, o implementează și în cele din urmă o evaluează.

Apoi, în calitate de vânzător poți interveni în două momente cheie:

De exemplu, în momentul în care te duci la piață, îi ceri celui care vinde o legătură de ridiche, iar el, fără să știe neapărat că se numește cross-sell, te întreabă: ” Pe lângă ridiche, mai dorești și o legătură de mărar, una de salată verde și ceapă pentru o salată delicioasă și sănătoasă?”, în timp ce dacă ar face up-sell, ar interveni în partea de implementare și evaluare a rezultatelor și te-ar întreba: ”cu 5 lei în plus, îți pun salată verde și o legătură de mărar?”

Te așteptăm săptămâna următoare să ne faci o vizită pentru că rămânem pe baricade, indiferent de vreme și vremuri.