Reacția subconștientului la interacțiunea umană

In Networking, Sfaturi de business
11 iulie 2019
1814 Views
0 comments

Cu toții avem interacțiuni în fiecare zi. Avem de-a face cu prospecți, clienți, furnizori, parteneri în activitatea noastră profesională. Pentru unele persoane aceste interacțiuni sunt o plăcere, iar pentru altele o adevărată povară.

Scopul acestui articol nu e să te facă să iubești de acum înainte întâlnirile cu alte persoane, ci mai degrabă să îți ofere o perspectivă mai adâncă asupra modului în care interacționăm cu ceilalți.

În urma mai multor studii efectuate, psihologul social Amy Cuddy, a scris în cartea ei Prezență despre două întrebări care se nasc în mintea fiecărei persoane atunci când întâlnește o persoană pe care nu o cunoaște la nivel personal. Aceste întrebări apar chiar dacă nu ni le adresăm în mod conștient. E vorba de activitatea desfășurată la nivel de subconștient. Cele două întrebări sunt : „Pot să am încredere în această persoană?” și „Pot să respect această persoană?”.

Dacă ar fi să ne concentrăm atenția asupra acestor întrebări și să le reducem la esență – îmi plac lucrurile practice și pragmatic, chiar dacă sunt un idealist – este vorba despre încredere și competență.

Prima impresie
Știm cu toții că prima impresie este extrem de importantă. A fost și este un subiect mult discutat in mediul de business. Expresii precum „Nu ai a doua șansă să faci o primă impresie bună.” ne sunt familiare.

Un studiu psihologic realizat ne spune că dintr-o interacțiune de aproximativ 15-20 minute cu o persoană, aceasta din urmă va ține minte primele două minute și ultima parte, de aproximativ un minut. În termeni „tehnici” acest fenomen se numește efectul informației recente. Acest lucru oferă o și mai mare greutate primei impresii pe care o facem în interacțiunile noastre.
Dacă ar fi să ne concentrăm pe câteva observații utile în crearea unei prime impresii favorabile, aș reveni la cele două aspecte subliniate de Amy Cuddy și anume încrederea și respectul dat de competență.

Cum putem la o primă interacțiune cu o persoană să dăm dovadă că suntem oameni de încredere și competenți ?

Înainte de a merge mai departe, aș dori să clarific un aspect pe care eu îl consider extrem de important. E imperios necesar ca totul să se întâmple cu etică și nu să încercăm să păcălim interlocutorul nostru. Nu doar că ne va împiedica să stabilim o relație, dar vom fi ușor demascați. Ființele umane, prin creație, sunt extrem de inteligente și reușesc să citească rapid o persoană. Chiar și atunci când nu putem să punem cuvinte descriptive în dreptul unei persoane, avem un sentiment care ne spune dacă acea persoană poate fi de încredere sau nu. Și dacă e să reducem totul la esență, afacerile sunt despre oameni care vând ceva altor oameni.
Revenind la cele două aspecte cruciale în interacțiunile umane – încrederea și dovedirea competenței – haideți să ne uităm cum putem să le fructificăm la maxim.

Stabilirea cadrului de siguranță
O regulă pentru interacțiunile umane pe care eu o respect se numește Regula lui 12. Aceasta se bazează pe trei aspecte principale, prezente în orice circumstanță atunci când întâlnim o persoană și anume:

Cum te vede persoana de la 12 metri. Dacă e să facem o analiză, ce se poate vedea de la o astfel de distanță la o persoană ? M-aș opri în primul rând asupra zâmbetului. Zâmbetul e un deschizător de drum. Ce se întâmplă atunci când zâmbim unei alte persoane ? Aceasta ne zâmbește înapoi. Automat plecăm de la o premisă favorabilă și cu o atitudine pozitivă. Apoi se mai poate vedea postura. O poziție dreaptă a corpului nostru, cu umerii drepți, pieptul puțin împins înainte, bărbia puțin ridicată transmit că avem încredere în noi înșine. Iar cea mai bună modalitate de a transmite încredere unei alte persoane e să avem noi încredere în noi înșine. Un alt lucru ce poate fi observat e ținuta. Nu sunt adeptul zicalei „Haina îl face pe om”, însă cred că hainele spun multe despre un om. Mergem mai departe.

Cum te vede persoana de la 1,2 metri. Considerată ca fiind distanța de siguranță la o primă abordare, pentru a nu fi intruzivi și a pătrunde în spațiul personal al interlocutorului. Dacă se numește spațiu personal ar trebui să rămână personal. Ce se poate observa de la distanța de 1,2 metri ? Ajungem la detalii. Însă știm că detaliile fac diferența. Tot ceea ce a fost văzut de la o distanță mai mare, acum e mult mai aproape. Zâmbetul ar fi bine să fie unul sincer. Poziția corpului să se păstreze ca una fermă și plină de încredere. Un aspect important pe care aș merge aici e privirea. Pe lângă importanța contactului vizual, e important ca privirea să fie sinceră și caldă. Să transmită siguranță. Însă știm că asta vine din interior, doar ochii sunt oglinda sufletului. Și acum, ultimul aspect al acestei reguli.

Care sunt primele 12 cuvinte pe care le rostim. Aici intrăm și pe tărâmul competenței. Cuvintele ne definesc. Modul în care spunem ceea ce spunem e la fel de important ca ce spunem. Astfel că ar trebui să fim atenți la primele cuvinte pe care le rostim. La un mic calcul ne dăm seama că douăsprezece cuvinte nu sunt multe, deci ar fi bine să le alegem cu grijă. Forma de salut – rugămintea mea e să eliminați din vocabular adresarea „Bună !”, ultima dată când am verificat, bună era adjectiv, nu salut – e importantă, însă mai important e ce urmează după. Acele cuvinte vor deschide o conversație sau o vor omorî. E important să adresăm întrebări deschise, să facem referire la contextul comun în care ne aflăm și să oferim un cadru sigur de conversație în care să nu abordăm aspecte intime.

Creează raport
Evident limbajul nonverbal este extrem de important. Tot ceea ce spunem și facem e bine să fie acompaniat de un limbaj nonverbal în concordanță. Nimic nu poate zdruncina mai tare credibilitatea și încrederea decât o discrepanță uriașă între ceea ce spunem și limbajul nonverbal.

În ceea ce privește limbajul nonverbal, m-aș concentra pe câteva aspecte:

Poziția inimă-la-inimă. E important ca între zona inimii noastre și cea a interlocutorului – zona pieptului dacă e mai simplu – să nu fie nici o barieră. Ar trebui să nu avem mâinile încrucișate la piept, o mapă pe care să o strângem la piept sau o geantă care sa fie în acea zonă. Ar fi bine ca inimile ”să poată comunica” între ele.

Mirroring. Pentru a facilita raportul e bine să începi de la postura interlocutorului și să o oglindești. Dacă are o postură închisă găsește modalități să o deschizi. Poți să ii oferi o carte de vizită, să îl determini să gesticuleze astfel încât poziția lui să se deschidă. Ideal ar fi ca în interval de 2-3 secunde gesturile voastre să se sincronizeze, să fie identice. Și un alt aspect important e vocea. Ideal ar fi să fie la fel. Adaptează-ți volumul, ritmul, debitul cu cel al interlocutorului. Fiind cât mai asemănători în gestică, mimică și în voce, vei reuși să creezi mult mai ușor o conexiune.

Toate aceste tehnici sunt folositoare, însă aș vrea să închei prin a-ți spune că cel mai important aspect într-o interacțiune e autenticitatea. E posibil să crezi că dacă te vei preface vei reuși să ai câștig de cauză, însă te asigur că e doar o chestiune pe termen scurt. Dacă îți dorești să clădești relații sănătoase și care să treacă testul timpului e important să fii transparent și autentic. Astfel vei reuși să transmiți încredere și vei crea cadrul perfect în care să îți arați și competența.