Întâlnirea de astăzi a bizz.club Iași a fost despre negociere și imobiliare. Cu voie bună și bună dispoziție. Cu inspirație și motivație. Cu povești antreprenoriale și glume bine așezate în context.
”O dimineata cu ploaie afară și energie în interior. Oameni faini din Aiud și Iași. Idei bune și spuse cu har și drag. Exerciții provocatoare și lecții învătate.” Așa arată descrierea întâlnirii prin ochii unui antreprenor care a participat la întâlnire.
În viață, dar și în business nu primești ce meriți, ci ceea ce negociezi, spune o vorbă populară.
Din teoria jocurilor din economie se pot desprinde câteva aspecte importante care contează într-o negociere. Disciplina, cumpătarea, puterea relațiilor (nu este suficient să ai multe relații, importante sunt conexiunile dezvoltate în aceste relații), atitudinea rezultată din faptul că nu depinzi de acel contract.
Ce contează într-o negociere?
Anca Clipa, invitatul acestei întâlniri, citându-l pe profesorul Manea spune că într-o negociere e bine să arăți că ești răbdător, că nu te interesează să obții un acord imediat, că ai opțiunea să renunți, să te reorientezi către altcineva cu care să porți negocieri. Dacă cineva îți face o favoare, îi faci și tu și îți dai seama în ce direcție merg așteptările. Toate aceste aspecte pot fi înțelese ca un joc, ca o strategie, unde timpul și răspunsul la comportamentul celor cu care negociezi primează.
Ce contează într-o strategie de negociere?
Relațiile
De regulă, atunci când există o relație plăcută, de cele mai multe ori, este de preferat să fie păstrată. Dacă relația are o istorie de ostilitate, se preferă să nu se mai poarte negocieri, respectiv să fie scăzut nivelul emoțional în negocieri. Acest lucru este important pentru ca relația să continue în viitor.
Importanța relației dintre cele două părți va fi afectată de o serie de factori: (1) dacă există o relație; (2) dacă această relație este, în general, pozitivă sau negativă ; (3) dacă este de dorit o relație viitoare; (4) durata relației și a istoriei ei, dacă există; (5) nivelul și angajamentul față de relație; (6) gradul de interdependență în relație; și (7) cantitatea și amploarea comunicării libere, deschise, între părți (Lewicki et al., 2010).
Factorul orientarea către rezultate
Al doilea factor care influențează strategia de negociere este orientarea către rezultat . Dacă centrarea este asupra rezultatului, atunci va fi aleasă o strategie diferită de cea preferată în cazul în care relația primează.
Dacă e să ne referim la gradul de preocupare privind relația și la cel care privește rezultatul, se conturează 5 stiluri de strategii diferite:
1. Evitarea (pierdere – pierdere): În cadrul acestei strategii, atât precupările privind relația, cât și cele privind rezultatul sunt puțin importante.
2. Concesia (pierdere – câștig): În această strategie importanța relației este mare și importanța rezultatului este scăzută.
3. Competitivitatea (câștig – pierdere): Această strategie este folosită când se dorește câștigul cu orice preț și nu există preocupare cu privire la starea viitoare a relației.
4. Cooperare (câștig-câștig): În cadrul acestei strategii există o preocupare ridicată atât pentru relație, cât și pentru rezultat, părțile încearcă să maximizeze rezultatele obținute, păstrând sau intensificând relația. Ambele părți urmăresc să satisfacă nevoile celuilalt.
5. Compromis (împărțirea câștigului): Părțile doresc să obțină anumite rezultate și / sau să păstreze relația.
Alte idei:
Atunci când negocierea vizează atât menținerea relației cât și dobândirea unor câștiguri economice, partenerii vor dori să mai realizeze afaceri împreună.
Companiile care încurajează angajații să adopte atitudini pozitive în negocieri își fidelizează mai ușor clienții.
Puterea de negociere este maximă atunci când oponentul s-a convins deja de oportunitatea tranzacției.
