Salutare. Sunt Vlad, mă ocup de marketing la DEVOS și astăzi vreau să împărtășesc cu tine o serie de informații valoroase.
Am participat timp de 3 săptămâni la un maraton de marketing unde au fost invitați peste 30 de experți din domeniu. Am aflat lucruri utile și practice despre cum să-ți promovezi afacerea pentru a avea vânzări și a te face remarcat într-un mediu din ce în ce mai competitiv, în care lupta pentru atenție devine una crâncenă, pe ”viață și pe moarte”.
Voi structura informațiile în mai multe etape pentru a putea fi ușor de asimilat și înțeles pentru că așa cum spunea Alexandru Ioan Cuza (apropos că tot a fost ziua noastră națională), ”a pricepe este mai important decât a ști”.
În primul rând, marketingul e despre a face oamenii fericiți.
Reține: oamenii nefericiți detestă marketingul. Tu în care categorie te încadrezi?
1. Oamenilor le este frică să se expună, să se afișeze în fața publicului. Ține minte că tu ești ambasadorul numărul 1 al brandului tău.
Asumă-ți rolul și nu aștepta ca cineva să vină să te salveze. Promovează-te singur. Nimeni nu-ți cunoaște afacerea la fel de bine ca tine și nimeni nu are pasiunea pe care o ai tu.
2. Nu îți baza relația cu publicul tău doar pe rețelele de socializare.
Acestea devin tot mai costisitoare, iar controlul tău e din ce în ce mai mic. De ce? Pentru că rețelele de socializare schimbă constant politicile, fapt pe care tu nu îl poți controla. Folosește cât mai multe canale de comunicare. Scrie articole pe blog, trimite email-uri, invită oamenii pe site-ul tău. Fii dinamic, flexibil și inovativ.
3. Un alt aspect important sunt sesiunile live pe rețelele de socializare.
Fă live-uri, expune-te, conectează-te cu publicul tău. Vorbește despre un subiect de care sunt interesați cei din nișa ta.
Oamenii se uită de 20 de ori mai mult la sesiunile live decât la înregistrări. De ce? Oamenii sunt ființe mai mult emoționale și le place să simtă emoție, să se conecteze cu alți oameni.
Sfat practic: Propune-ți să faci o serie de live-uri în care să vorbești despre mai multe nevoi pe care le au clienții tăi.
4. Organizează webinarii de vânzare, dar fără să le vinzi neapărat ceva oamenilor.
Concentrează-te să oferi întâi valoare, să vorbești în prima parte despre nevoile clienților, să încerci să le rezolvi o problemă, să le răspunzi la niște întrebări, apoi să introduci în context și elementul de vânzare.
Ce este un webinar? Este un seminar în varianta online în care tu îi înveți pe clienții tăi diverse aspecte care îi pot ajuta în afacerea lor.
Care e diferența dintre live-uri și webinarii? Live-ul se întâmplă spontan, poate fi chiar după ce citești acest articol, în timp ce webinarul e un eveniment programat și anunțat dinainte. Nu uita că una din nevoile fundamentale ale omului e cea de conexiune umană. Prin aceste acțiuni pe care le poți face (live-uri, webinarii) oamenii simt că ești mai aproape de ei, te simt conectat, simt că îți pasă de nevoile și problemele lor.
Dacă ai o afacere mică nu uita să joci cât poți de mult cartea umanității, este un atu esențial de care te poți folosi ca să crești.
5. Oferă ceva valoros pentru nișa ta. Adaugă plus-valoare la serviciul/produsul tău.
Cum poți face asta?
Studiază atent concurența. Vezi ce fac bine, ce plusuri au, dar mai ales observă-le carențele, ce greșeli comit și ce nevoi ale publicului nu sunt abordate sau rezolvate de ei. Odată ce ai sesizat problema, e șansa ta să intervii și să faci ceva diferit. Mai mult decât atât, marketează asta, oferă expertiză și astfel poți să devii cunoscut pe nișa respectivă și să câștigi clienți.
Fă ceva care nu poate fi copiat, care nu poate fi replicat de altcineva.
Cum poți face asta?
Pune-ți propria personalitate și amprenta personală în ceea ce faci.
Pregătit, da? Facem un salt, nu prea mare totuși și ajungem la Ecommerce. Mai jos îți ofer câteva statistici interesante despre cum a evoluat comportamentul de cumpărare al oamenilor în digital:
+ 500% echipamente sportive, casă&gradină
+ 400% jocuri și jucarii
+ 300-400% produse alimentare
+ 250% îngrijire personală
Ce părere ai? Poți deduce de aici cam ce nevoi au oamenii care cumpără din online?
Însă, înainte de a te axa pe nevoile oamenilor e important să planifici, să optimizezi, să testezi, să faci campanii de A/B testing și în final să măsori ca să poți crește, iar în cele din urmă să acționezi.
Amintește-ți că înainte de a vinde, înainte de a obține profit, oamenii sunt cei mai importanți. Prin urmare, întreabă-te:
- Ce probleme rezolvi clienților?
- La ce rezultate se așteaptă?
- Ce rezultate caută?
- Care este experiența lor de a lucra cu tine?
Vorbeam mai devreme că e important să analizezi competiția pentru a putea găsi un element diferențiator cu ajutorului cărui să ieși în relief.
Iată elementele cheie pentru analiza competiției:
● Analiza SEO – poziționare + promovare
Caută să vezi pe ce poziție sunt în google competitorii tăi.
● Analiza social media – canale + comunicare (campanii Ads)
Te poți uita la ce comunică ei, la ce fel de postări fac, cât fac vânzare, câtă valoare oferă. De asemenea, poți analiza în libăria de reclame a Facebook ad-urile pe care le rulează competitorii tăi.
● Marketing în site
Fă site-ul tău cât mai ușor de navigat pentru clientul sau potențialul tău client.
● Oferte comerciale – top produse
Fă oferte oamenilor în care să specifici care sunt cele mai vândute produse ale brandului tău.
● Mod comunicare – telefonic + chat
Îmbunătățește modul de comunicare. Sună-i, observă cum se raportează la produsul tău.
Bun. Ai impresia că faci lucrurile bine, că respecți anumite reguli, dar totuși oamenii nu cumpără de la tine. De ce? Iată câteva motive pentru care oamenii nu cumpără.
● Lipsa de încredere
● Lipsa resurselor financiare
● Lipsa de urgentare
● Nu au nevoie de produs
● Cost transport
Ce poți face în schimb pentru a determina oamenii să cumpere mai ușor?
Oferă răspunsuri în site pentru toate întrebările pe care clientul tău le-ar putea adresa:
● în descrierea de produs
● în pagina ”despre noi”
De asemenea:
● afișează exit pop-up cu oferta / voucher
● afișează testimoniale
● rulează campanii de remarketing cu testimoniale
Odată ce oamenii cumpără de la tine te declari un antreprenor fericit. Dar, așa cum am vorbit și la început, oamenii fericiți fac un proces de marketing bun care se axează pe problemele reale ale clinților și pe satisfacerea lor.
Așa cum probabil știi, e mai ușor să vinzi produsele tale clienților actuali decât non-clienților.
Dar întrebarea e ce poți face pentru a ține aproape clienții care deja cumpără de la tine, nu? Cum îi fidelizezi?
Stabilește întâi un plan pe termen lung.
Observă când începe un client să fie loial (numărul de comenzi), segmentează clienții în grupuri (de exemplu, poți descărca adresele de email sau numerele de telefon, le împarți în grupuri și apoi folosești audiența de tip Lookalike din Facebook).
Alte idei pe care le poți aplica în procesul de retenție a clienților:
● Follow-up după comandă
● Scrisoare de mulțumire (CTA review + voucher la următoarea comandă)
● Invitație creare cont (în thank you page)
● Campanii de marketing personalizate (acces la comunitate,
materiale premium, cadouri, discount exclusiv, primele oferte)
Atât pentru astăzi. Sper că informațiile acestea ți-au fost de folos și abia aștepți să le aplici. Urmează altele și mai interesante pe care ți le voi dezvălui în articolele următoare.
Până atunci, spor și inspirație!
