Știi ce e frapant, iar cei care vând omit de multe ori acest lucru? Oamenii cumpără ca să simtă placere său să evite o durere!
Ultima întâlnire a clubului nostru de networking, bizz.club Iași, a avut un nivel ridicat de dopamină (neurotransmițătorul care are legătură cu plăcerea și recomenpensa) și multă consistență.
33 de antreprenori au venit dornici să se conecteze cu energia sălii și să deprindă obiceiul de a face networking în fiecare dimineață de joi. Mai mult decât atât, fiecare a venit cu un obiectiv specific: fie să plece cu o carte de vizită și implicit cu un potențial partener de business, fie cu o idee la care să se gândească sau pe care să aplice imediat sau pur și simplu să aibă o stare de spirit bună.
E grozav că un număr atât de mare de antreprenori sunt consecvenți și își dedică 3 ore din viață educației și networkingului. Dacă tot am vorbit de beneficii la momentul de educație, iată doar două dintre ele pentru care oamenii ne trec pragul cu atât de mult entuziasm.
Apropos de momentul educațional, să-ți spun și despre ce a fost. ”CAB” îți sună cunoscut? Ok, nu prea. E vag. Dar Caracteristici, Avantaje și Beneficii? Deja e altceva, nu? Perfect. Concret. Ca să-ți ocup timpul cu folos și să-ți ofer esențialul, îți spun așa: o atentă preocupare pentru nevoile și dorințele clienților îi poate determina să achiziționeze de la tine un produs sau serviciu.
Cum ajungi la nevoile și dorințele lor?
Înțelegând mecanismul CAB și cum poate fi aplicat în favoarea ta.
Înainte de toate, e bine să știi că vânzătorii de succes nu vând doar CARACTERISTICI, ei vând ceea ce caracteristicile vor face pentru client. Ei transformă CARACTERISTICILE produsului în BENEFICII pentru client.
Ce sunt caracteristicile?
Sunt atribute ale produselor sau serviciilor care răspund la întrebarea: „ce este, ce reprezintă serviciul?”
Ce sunt avantajele?
Avantajele sunt ușor de identificat, deoarece ele încep cu formula: „Avantajul acestei oferte este că…”
Avantajele generează impact la început atât timp cât clientul este conștient de ele, însă impactul scade pe masură ce procesul de vânzare înaintează.
Iată că am ajuns în cele din urmă și la beneficii. În interiorul lor se află nevoile și dorințele clienților, practic miezul vânzării.
Ce sunt beneficiile?
- Răspund la întrebarea: Ce face produsul pentru mine?
- Sunt ușor de memorat de către client;
- Sunt cele mai puternice mesaje legate de oferta produselor/serviciilor;
- Au un impact ridicat;
- De cele mai multe ori, sunt motivul principal pentru care clientul cumpără un produs sau un serviciu;
Cum transformi caracteristicile în beneficii?
Adresează-ți întrebarea ”și ce dacă?”Dacă, de exemplu, produsul tău este o periuță de dinți și are o perie realizată dintr-un material care nu zgârie gingiile(caracteristică) atunci prin întrebarea ”și ce dacă?” ajungi la beneficiu. Și ce dacă are o perie realizată dintr-un material care nu zgârie gingiiile? Răspuns: atunci când te vei spăla pe dinți te vei simți mai confortabil, iar gingiile tale vor fi protejate(beneficiul).
La momentul de Spotlight, Ruxandra Bucevschi, manager general la Twinkle Star, a realizat un adevărat masterclass în care ne-a vorbit despre cele mai importante lecții ale ei în antreprenoriat.
De la Ruxandra am reținut, printre altele, că inveștește mult în propria persoană și că atunci când întâmpină dificultăți apelează la specialiști pentru a scuti timp și bani.
Alte lecții:
- Verificarea face parte din funcțiile de management
- Pune atenția asupra unui lucru și vei avea rezultate
- Ofera valoare
- Deleagă
- Investește în tine
- Cea mai mare presiune venea din partea mea – Învață să ai milă de tine!
- Nu toți trebuie să fim leaderi – este în regulă și un bun manager
Din culise:
- Înainte de negocieri importante, ascultă cursuri – Chris Voss, Adrian Cioroianu (strategie de negociere)
- Calibrare – interlocutorul va vorbi mai mult și ea va adresa doar întrebările
Te așteptăm peste 2 săptămâni (săptămâna viitoare are loc evenimentul DEVOS After 6, alternativa de seară a întâlnirii de dimineață) să simți cum se creeză conexiunile în sală.
