Asistăm în ultima vreme la dezbateri aprinse între antreprenori, în centrul atenției tronând întrebarea: „Cine este mai important pentru o companie? Angajatul sau clientul?”.

Evident părerile sunt împărțite, iar răspunsurile sunt, din punctul meu de vedere, toate corecte. Depind de domeniul de activitate, de experiențele (nu neapărat de experiența) avute de către antreprenori, de spațiul geografic în care își desfășoară activitatea. Despre aceasta vom povesti într-un articol viitor.
Pentru astăzi mi-am propus să abordăm un subiect derivat și anume să vorbim despre echipa de vânzări, pe care o consider motorul oricărei companii, în special în cazul celor orientate către B2B (business to business reprezintă un model de afacere în care tranzacțiile se realizează între companii și nu între companii și consumatorul final) unde vânzările sunt de cele mai multe ori consultative.

Echipa de vânzări reprezintă așadar interfața, puntea de legătură între clienți, ca purtători ai cererii, și oferta, reprezentată fiind de produsele și/sau serviciile promovate de către entitatea economică.
Se observă de asemenea o tendință generală, mai ales în cazul businessurilor tinere, a managerilor de a investi mulți bani în cursuri de creștere a afacerilor, având ca obiectiv sporirea numărului de prospecți, în final de clienți, uitând de importanța „clienților” interni.
Ce facem în acest caz, dacă echipa de marketing reușește să genereze leaduri calificate, ținând cont că această acțiune a devenit una destul de facilă, determinată fiind de dezvoltarea online-ului și a uneltelor specifice de promovare, dar echipa de vânzări nu reușește să închidă tranzacțiile?

Fără a fi considerată literă de lege, consider că, în dezvoltarea unui business, în etapa de organizare a echipei, atenția este important să cadă pe departamentul de vânzări.
Voi rezuma în câțiva pași o structură care ar putea fi parcursă pentru a obține rezultatele dorite în realizarea unui nucleu de sales.

Pasul 1 – Conceperea și validarea sistemului de vânzare

Este important ca membrii echipei de vânzări să funcționeze toți după aceleași reguli, aceleași principii și ținând cont de valorile organizației. Pornind de la modul cum se răspunde la telefon, continuându-se cu viteza de reacție la solicitările clienților.

Statisticile spun că peste 74% dintre clienți acceptă oferta de vânzare a primului furnizor care răspunde solicitării.

Odată determinate acele bune practice este la fel de important să fie așezate pe hârtie constituindu-se în acest fel în lista de proceduri, de activități de respectat pentru a avea rezultate.
Mai jos regăsiți câteva dintre activitățile principale la care trebuie să vă aplecați:

– Înțelegerea nevoilor clientului și determinarea dorințelor;
– Focus în ofertare pe avantaje și beneficii;
– Determinarea și demontarea obiecțiilor;
– Respectarea promisiunilor de vânzare;
– Construirea cu clientul a unei relații de tip parteneriat.

Pasul 2 – Elaborarea procesului de inducție

Unul din punctele slabe ale unei companii, care duc în proporția cea mai mare la un eșec în formarea echipei, este reprezentant de inexistența unui proces de inducție. Noii colegi sunt aruncați pur și simplu în organizație și li se cere, începând de a 2-a zi, să fie performanți, să aibă rezultate. Principiul lui Pareto se aplică cu “succes ” de această dată. Mai puțin de 20% dintre ei vor alege să facă parte în continuare din echipă, procentul crescând aproape exponențial cu cizelarea procesului de integrare.
Aici intră în scenă „Manualul de sisteme și proceduri” elaborat la pasul 1 precum și “Sistemul de evaluare” despre care vom povesti în continuare.
Care ar putea fi structura unui astfel de proces?
– Asocierea unui mentor din organizație;
– Cunoașterea produselor și serviciilor precum;
– Evidențierea punctelor forte dar și pe cele slabe în raport cu competiția;
– Învățarea sistemelor informatice dacă este cazul;
– Aflarea răspunsului la întrebarea “Cine este responsabil de … ?” în relația cu colegii din același departament dar și cu departamentele interconectate.

Pasul 3 – Design-ul sistemului de evaluare și al criteriilor de performanță

Cât de ușor este pentru tine, cel care citești acum, să răspunzi la următoarea întrebare: “Ce înseamnă pentru mine performant când vine vorba de orice membru al echipei mele de vânzări?”. Dacă ți-a luat mai mult de 30 de secunde până a enunța primul criteriu în care să crezi cu adevărat îți dai seama ce va simți oricare dintre colegii tăi din echipă care nu va avea clar în minte, pe perete sau pe ecranul calculatorului ce trebuie să facă pentru a fi apreciat.
Despre această temă se poate vorbi mult și scrie și mai mult.
Îmi doresc să rețineți însă următoarele idei despre cum putem ajunge la acei indicatori:
– Este important să fie relevanți și ușor de măsurat;
– Sunt adaptați la strategiile generale ale organizației;
– Atenția ar trebui să fie îndreptată către acțiuni nu către rezultate;
– Vor fi permanent perfecționați și perfectibili în același măsură;

Acestea fiind zise vă urez spor și succes în creșterea afacerilor.
Revenind însă la Pareto, țineți minte că 20% dintre acțiuni produc 80% dintre efecte!

Răzvan Zvorișteanu
Vision Maker
CEO PROMER® Group
Business Development Manager DEVOS®
razvan@zvoristeanu.ro
0745 515 741
www.zvoristeanu.ro