Pe-o gură de rai
Pe-un picior de plai
Iată vin în cale
Tehnici de vânzare.
11 martie. Hotel Unirea Iași. Pe-un picior de plai moldav, ” un oltean bucureștean”, mândru, vesel și profesionist a descălecat în capitala Moldovei, în inima orașului celor 7 coline pentru un moment de training transformat într-un veritabil masterclass.
Nu e Adrian Cioroianu istoricul, ci Adrian Cioroianu trainerul de vânzări, antreprenorul și autorul de cărți.
Să începem să pătrundem în labirintul inițiatic de sales.
Cum începe povestea procesului de cumpărare?
Prima dată potențialul client are o nevoie, după ce conștientizează că are o nevoie face research, apoi face o analiză și reduce lista de potențiali furnizori la 3, urmează negocierea, cumpără și în cele din urmă implementează.
Bun. Ce fac ”vânzătorii-prădători” în tot acest timp? Așteaptă momentul potrivit, stau la pândă.
Dar, înainte de a ataca, e bine să îți calculezi bine pașii.
Așadar, până să te duci pe capul clientului să-i vinzi ceva, e bine să știi că el se află în așa numita stare de status quo. Ce înseamnă asta? Clientul e fericit, e zen, în lumea lui nimic nu-l mișcă, e nemuritor și rece cum ar spune Eminescu.
Apoi apari tu, vânzătorul care-i strică zenul și îl face să conștientizeze că are o durere, moment în care clientul începe să caute un posibil tratament, adică definește problema, caută alternative, o alege pe cea mai convenabilă, o implementează și în cele din urmă o evaluează.
În calitate de vânzător, poți interveni în procesul acesta în două momente cheie:
Pe de o parte, poți interveni în zona de cross-sell în momentul în care el conștientizează că are o problemă și încearcă să o definească.
Cum?
De exemplu, în momentul în care te duci la piață, îi ceri celui care vinde o legătură de ridiche, iar el, fără să știe neapărat că se numește cross-sell, te întreabă: ” Pe lângă ridiche, mai dorești și o legătură de mărar, una de salată verde și ceapă pentru o salată delicioasă și sănătoasă?”, în timp ce dacă ar face up-sell, ar interveni în partea de implementare și evaluare a rezultatelor și te-ar întreba: ”cu 5 lei în plus, îți pun salată verde și o legătură de mărar?”
Bun, și acum să traducem asta în limbaj de business și să vedem cum poți aplica efectiv această matrice.
Când vine vorba de definirea problemei, foarte mulți clienți nu știu ce vor. De fapt, știu ce vor, dar nu știu cum să fie acel lucru, iar rolul tău de vânzător e să-l ajuți pe client să-și construiască criteriile de decizie.
Cum?
Dacă toate ofertele pe care le are sunt la același nivel de preț, îl poți întreba ce îl interesează în plus.
E momentul în care tu trebuie să fii foarte atent, să asculți activ, pentru că e punctul culminant: el îți spune ce îl interesează înafară de preț. Odată ce știi asta, poți începe să construiești și să plusezi pe alte zone, adică să-i aduci beneficii în plus.
E momentul în care practic faci cross-sell. Cum poate produsul tău să îi facă viața mai bună?
Atunci când intervii în partea de implementare, odată ce a folosit un produs sau un serviciu de bază, te gândești să mergi în etapa următoare și să vezi ce îi mai poți vinde, construind astfel și o ofertă specială pentru a face up-sell.
Cum vindem unui client nou business to business?
Pasul 0 Știm ceea ce vindem (fișe de produs, fise de diferențiatori)
Pasul 1 Identificare potențiali clienți (listă cu 100 de numere)
Pasul 2 Acționăm, începem să-i contactăm, să aflăm ce nevoi au oamenii (calificare)
Pasul 3 Odată ce aflăm nevoile, ofertăm
Pasul 4 Negociere (tratare de obiecții)
Pasul 5 Vindem
Pasul 6 Zona de follow-up (zona de analiză win-lose, ce a mers bine, ce nu a mers bine sau de ce am pierdut anumite lucruri, zona de recomandări – nu folosi cuvântul recomandare și reține că cei mai buni clienți vin din zona de recomandări)
Prospectarea clienților și obținerea de clienți noi
Atunci când e vorba de clienți noi, trebuie să fii atent la clienții existenți, să ai grijă de ei, să dezvolți business-ul împreună cu ei, să faci retenție și în cele din urmă să-i ”împingi de la spate” pentru a-ți recomanda contacte noi, fără a folosi însă termenul de ”recomandare”.
Fii subtil și abil.
Traseul unui client existent
În momentul în care colaborezi pentru prima dată cu un client, acesta se află în faza de welcome (luna 1-3, începe să utilizeze serviciul tău, ești suport ca el sa învețe să îl utilizeze, îl ajuți să se acomodeze în relația cu tine și îl asiguri că promisiunile pe care le-ai negociat cu el se și întâmplă în realitate.)
Apoi urmează zona de creștere ( din luna 3 până în luna 6, timp în care clientul deja folosește produsul, e mulțumit și trebuie să vezi ce poți sa-i mai vinzi.
Stadiul urmator din luna 9, e când verifici care e starea de fericire a clientului în relația cu tine.
Pe o scală de la 1 la 10 cât de multumit e clientul de serviciile tale și care e probabilitate să le recomande și altor clienți?
- Nota: 9, 10 suporteri (te- ar recomanda, dar trebuie să-i determini să facă asta)
- Nota: 7-8 sunt neutri
- Nota: – 6 detractori
Cum obții clienți noi?
Când e vorba de potențiali clienti noi tot ce trebuie să faci e să apelezi la suporteri. Cum? Trebuie să creezi un mecanism prin care să-i determini să te recomande, să-ți ofere recomandări și contacte din industriile lor, dar fără să folosești termenul de recomandare.
Cum ar trebui să fie un elevator pitch memorabil?
- Scurt și bine structurat
- Să cuprindă un lucru memorabil ( de exemplu: Sunt Adrian Cioroianu, dar nu istoricul, ci trainer de vânzări, antreprenor)
- Cârlig (vorbește despre client, despre nevoile și provocările lui, vino cu soluții la problemele lui și oferă-i referințe)
- Include și o agendă a întâlnirii în care în care îi propui să discutați despre provocările lui, să detaliezi soluțiile, referințele, secțiune de Q&A și stabilirea pașilor următori)
Te așteptăm săptămâna următoare la un nou moment de educație încărcat cu informații folositoare, networking facilitat și noi oportunități de afaceri. Te poți înscrie apăsând un click pe imaginea de mai jos.
