A 28-a întâlnire a clubului nostru de networking a fost despre adaptare. Mai exact despre efortul conștient pe care trebuie să-l depui atunci când dorești să înțelegi clienții care îți trec pragul (real sau virtual).
Radu Nechita, invitatul nostru special a vorbit despre cum să-ți adaptăm stilul de comunicare la personalitatea și trăsăturile celor cu care interacționezi. Pentru a reuși acest lucru, ai nevoie să cunoști câteva aspecte esențiale despre oameni.
Cum poți interacționa cu persoanele interogative?
Pentru a reuși să fructifici la maximum o întâlnire cu un ”interogativ”, trebuie să știi că el evită asumările imediate și tranșante. Este analitic, rezervat, introvertit și are o predispoziție către informații și detalii. Pe de altă parte, afirmativii spun franc ce gândesc, sunt inițiatori, proactivi, îndrăzneți, încrezători în sine și pot domina atunci când e necesar.
Alte 4 categorii de clienți cu care poți interacționa sunt conducătorii, analiticii, amiabilii și expresivii. Să-i luăm acum în ”ordinea numerelor de pe tricou” și să observăm ce caracteristici dominante cuprinde fiecare categorie:
Dacă vrei să obții rezultatele așteptate din interacțiunea cu un conducător e bine să știi că acesția se ghidează după profit.
”Ce-mi iese mie?” se întreabă frecvent.
Analiticii sunt îndreptați mai mult spre partea logică a lucrurilor, iar întrebările pe care le adresează constant sunt ”De ce” și ”Cum”. În special, adresează întrebări de detalii ca să obțină răspunsuri cât mai specifice.
Cum te pregătești pentru întâlnirea cu un analitic? Cu multă răbdare
Celelalte două categorii sunt amabilul și expresivul. Primul are o aversiune față de risc, timp ce expresivul se axează pe lucrurile care sunt în trend, la modă.
Cum cucerești cele 4 categorii de oameni?
Ei bine, conducătorul vrea exclusivitate și tot felul de avantaje specifice. E hotărât, iar dacă nu îl convingi din prima, e posibil să nu mai existe o a doua interacțiune.
Cum închizi o vânzare cu el?
Folosește psihologia inversă „Știu că ește o ofertă mai aparte, poate nu se potrivește stilului dvs. mai pragmatic”.
Analiticul adresează adesea întrebări care privesc garanția, caracteristicile produsului și proveniența.
Cum închizi o vânzare cu el?
De ce DA – De ce NU (Ben Franklin),
Dacă – atunci…
Amiabilul cere întrebări de lămurire legate de garanții,siguranță și calitate și vrea dovezi sociale.
Cum închizi o vânzare cu el?
Folosește tehnica reducerii la ridicol– “diferența este cât o pizza.”
Tehnica Dovezii Sociale –mai au x și y;
Expresivul vrea detalii legate de exlusivitatea unui produs, de tendințe și de tot ce este la modă și/sau ”se poartă”.
Cum închizi o vânzare cu el?
Folosește-te de tehnica dovezii sociale și de tehnica ofertei limitate ca timp/stoc: “stiu că vă permiteți oricând, însă acum este sezonul ofertei și am și preț imbatabil”
Alte idei de notat:
- Oamenii performează când au relații pozitive cu ceilalți
- Relaționarea productivă trebuie intreținută activ
- Adaptarea demonstrează respect
- Și ceilalți sunt la fel de importanți ca și noi
- Dezvoltarea de tehnici este un obiectiv etic și realizabil
- Utilizarea injustă a tehnicilor distanțează
- Este nevoie de efort conștient, dezvoltare personală
- Conștientizează stilul de comunicare, relaționare, comportare a persoanei din fața ta, observând ce spune și ce face
- Adaptează-ți stilul propriu la al celuilalt comunicator, pe principiul din natura umană: “cine se aseamana, se adună”
- Îndreaptă discuția spre ceea ce este relevant / constructiv / profitabil pentru ambele părți
Te așteptăm săptămâna următoare alături de noi pentru a vedea cum se întâmplă lucrurile în singurul club de afaceri din oraș.
