Redacția DEVOS: Ce spune, de fapt, un potențial cumpărător când spune Nu! unui vânzător?

Adrian Cioroianu: NU am încredere în tine. NU m-ai convins. NU este momentul potrivit. NU am buget. NU … si aici putem completa încă o gramadă de lucruri. Oricum este de o mie de ori mai bine să auzi de la client “NU“, decât să îti spună “Mă mai gândesc“. Fiindcă atunci chiar nu știi de unde să o apuci. Așa încerci să tratezi obiecția omului ( dacă este reală ): să o clarifici, să empatizezi cu el și să duci discuția la elementele care pot compensa minusul din obiecția lui.

RD: Haina îl face pe om? Sunt și vânzătorii oameni ? Sau sunt o altă specie …

AC: Cu sigurantă, haina NU îl face pe om. Am văzut atât de multi vânzători îmbrăcați ca niște manechine, dar degeaba…erau un fel de “hainele împăratului”. Bineînțeles că este important să arăți decent, relaxat și adaptat la ce se întâmplă în jurul tău, pentru a face o bună primă impresie clienților. Nu sunt convins că toți vânzătorii sunt oameni, dar o bună parte dintre noi, măcar încercăm să fim umani. Ne place să vorbim cu oamenii în general, să ne adaptăm la orice fel de oameni, să avem o anumită curiozitate legată de cel din fața noastră, să nu fim ,,papagali”, să învățăm din fiecare interacțiune și să avem grijă să mai ,,ardă” o scânteie în noi. Ne place ceea ce facem ca Homo Venditor.

RD: Exista de mult o planetă care nu a mai putut fi locuită la un moment dat. Locuitorii ei s-au îmbarcat pe nave spațiale și au părăsit-o. Doar că au adunat pe toți cei care lucrau în vânzări pe o singură navă și le-au spus că toată lumea merge spre Terra. În realitate, ceilalți au plecat spre o destinație necunoscută și doar vânzătorii au ajuns pe pământ. E un sâmbure de adevăr în povestea asta?

AC: Cu siguranță. Indiferent ce faci pe lumea asta, indiferent cât de bun ești, tot trebuie să știi să vinzi lucrul ăsta și să te ,,vinzi” pe tine. Asta e la nivelul cel mai de jos. Că unii pot să vândă orice, oricând, oricui este altă poveste cu final fericit.

RD: Care este elementul secret care diferențiază un vânzător excepțional de unul obișnuit?

AC: Atitudinea. Aceasta se poate duce în două direcții importante: învățarea continuă ( adică nu faze de genul ,,ce să mai învăț eu, că oricum sunt cel mai bun”) și munca (să pui cărbuni pe foc – că și despre matematică si statistică este vorba în vânzări).

RD: De ce sunt priviți oamenii de vânzări cu neîncredere și ce fac ei să schimbe această situație?

AC: Poate că unii potențiali clienți cumpărători au avut niște experiențe nefericite cu unii vânzători mai agresivi, sau mai mincinoși, sau mai neexperimentați, poate unii potențiali clienti, cumpărători asa sunt de felul lor, mai neîncrezători, sau pur si simplu habar nu au să se comporte în business. Ce ar trebui să facă vânzătorii să schimbe asta? Păi, doar ce ține de ei și anume să fie relaxați și să nu o ia personal. Că pe client nu îl pot schimba, nu e rolul lor să îi facă educație, dacă nu are cei 7 ani de acasă.

RD: Hunter, farmer, … spune-ne de ce această descriere a ta?

AC: Sunt cele 2 roluri mari pe care le-am avut: hunter – vânător – să aduc clientii business de la competiție sau, în general, să aduc clienți noi si farmer – fermier – să am grijă de clienții existenți și să cresc business-ul cu ei. Diferența este simplă: ca hunter orice este permis ca să îl faci pe omul ăla să fie clientul tău, ca farmer contează relația pe care o dezvolți cu acei oameni cu care lucrezi practic zi de zi.

RD: Când ar trebui o companie să apeleze la tine?

AC: Când vrea să iși construiască o echipă de vânzări la cheie, de la zero: de la construire- profil, stabilire-competențe, recrutare, training, job shadow, practică. Atunci când vrea să îi ,,training-uiască” oamenii de vânzări și nu numai; când vrea să ii motiveze sau, pur și simplu, să îi facă să se simtă bine pentru un timp, ascultând povești și experiențe reale din business; când oamenii trebuie să învețe să negocieze, să facă prezentări de succes sau să conducă oameni. Înainte de Crăciun, să cumpere cărțile de vânzări: ,,Vând orice, oricând, oricui” și ,,Povești nemuritoare de vânzări” și să le dea cadou oamenilor”

RD: Ce e mai important marketingul sau vânzările?

AC: Pentru multe companii din România este unul și acelasi lucru…au departamentul de vânzări si marketing. Din acest motiv, au făcut, fac și or să facă business numai în România și nu au nici cele mai mici aspirații regionale măcar. S-ar putea să fiu subiectiv, clar, dar cred că vânzările sunt un stil de viață, care, dacă te prinde, cu greu mai renunți la el. Și asta o spune un absolvent de marketing!

RD: Există vreo diferență de abordare a proceselor de vânzare a companiilor românești versus multinaționale?

AC: Clar. Companiile românești fac cum știu ele mai bine. Dar până la un punct. Iar de acolo este nevoie de know-how-ul multinaționalelor în ceea ce privește planificarea, organizarea, recrutarea, trainingul, sistemul de comisionare pentru echipa de vânzări.

RD: Am citit undeva că prețul mic este atuul vânzătorului lipsit de creativitate. Este adevărat?

Prețul mic este o realitate pentru unele companii și este un diferențiator competitiv pentru altele. Până la urmă, este un lucru dat, pe care vânzătorul nu îl poate schimba. Ce poate să facă vânzătorul este să lucreze cu aceasta constantă, dar să aducă în discuție și niște variabile care să mute discuția de la preț. Pentru că, dacă discută doar despre preț, lucrul ăsta poate să îl facă oricine. Chiar oricine.

RD: Când este momentul ca o companie care și-a construit o echipă de vânzări să apeleze la programe de training?

AC: De la început. Din momentul T0. Pentru că vrei ca echipa ta să aibă o abordare comună, un vocabular comun, un mod de a vinde unitar. Aceeași structură, dar pe care fiecare vânzător o personalizează pentru felul lui de a fi.

RD: Ce este diferit în trainingurile de vânzări organizate de ACKnowledge față de programele companiilor concurente?

AC: Tot ce facem, facem din experiență. Nu vorbim din cărți. Nu cerem oamenilor să facă nimic din ce nu putem face și noi cu mâna noastră. Ceea ce discutăm- aplicăm chiar din sala de curs. Sunăm potențiali clienți, din sala de curs. Mergem pe teren împreună și vindem împreună. Și suntem umani, dar și foarte buni la ceea ce facem. Profesioniști.

RD: Care este povestea nemuritoare de vânzări care îți place cel mai mult?

AC: Povestea 18. ,,Câinele vânzării “, din ,,Povești nemuritoare de vânzări. Trăite și povestite de vânzători din România”.

RD: Chiar puteți vinde orice, oricând, oricui?

AC: Da. Dacă avem timp la dispoziție. Mai devreme sau mai târziu putem vinde orice. Eu am testat asta cu asigurările. Nu credeam că o să ajung să vând asigurări. ,, Oricând” este legat de timpul pe care îl avem la dispoziție. Oricui – propuneți voi!

RD: Ce afacere nouă ai demara astăzi și de ce?

AC: O librărie unde să bei ceai și să citesti și să cumperi cărți. Pentru că îmi plac la nebunie toate cele 3 lucruri enumerate.

RD: În contextul proceslor de vânzare, care este primul lucru pe care un antreprenor aflat la început de drum ar trebui să îl facă?

AC: Să îi fie clar care este propunerea lui de valoare; căror nevoi răspund produsele sau serviciile sale; care este Soluția; care sunt beneficiile pentru client și care este diferențiatorul lui competitiv. Dacă lui nu îi sunt clare aceste lucruri, ce pretenții poate să aibă să le facă clare pentru potențialii clienți.

RD: În ultimii ani, fișa postului și munca efectivă a unui vânzător s-a schimbat foarte mult. Este adevărat că a ști să vinzi nu mai este suficient în majoritatea industriilor?

AC: Adevărat. Vânzătorii fac multă muncă de “back office”, deși ar trebui să prioritizeze vânzarea propriu-zisă. Din păcate, pentru mulți vânzători este și o chestiune de slabă prioritizare. Nu se organizează. Nu se concentrează pe lucrurile la care se pricep, care le plac, care aduc bani pentru ei și pentru companie. Se lasă luați de val sau încearcă să înoate împotriva lui.

RD: O problemă clasică întâlnită în firmele antreprenori ale românești este legată de faptul că managementul pune accent exclusiv pe aducerea de clienți noi și mai puțin pe administrarea portofoliului existent. Cum comentezi?

AC: Din punctul de vedere al vânzătorilor, e nevoie de două tipologii, adică să existe ambele lucruri de mai sus: hunteri și farmeri. Unii pur și simplu se pricep mai bine să aducă clienți noi, pe când alții să aibă grijă de cei existenți. Iar unele companii nu au vânzători cu ambele tipologii. Apoi sistemul de comisionare influențează mult această problemă. Dacă vânzătorul știe că este recompensat pentru clienți noi, asta va face. Dacă se supără un client existent, găsesc unul nou în schimb.

RD: Multe firme antreprenoriale nu au foarte clar definite departamentele interne: marketing, vânzări, hr. De aceea, multe procese interne, de multe ori, nu sunt optimizate, inclusiv procesul de vânzare. Ce bune practici din mediul corporate ar avea sens să fie adoptate de antreprenori pentru optimizarea procesului de vânzare?

AC: Pe vremuri, dacă vorbim de vânzări, existau niște scoli foarte bune: Telecom, FMCG, Pharma, Asigurări, etc. Acum, câte capete, atâtea păreri. Cred că până la urmă este o chestiune de bun simț: poți să preiei niște modele, dar să le ții la un nivel simplu, fără mii de resurse în spate,pe care tu poate nu le ai, să experimentezi și să vezi tu ce merge și ce nu merge pentru business-ul tău și, dacă dau rezultate, să continui. Și să accepti când nu te pricepi și să cauți ajutor.

Adrian este Hunter, Farmer, Negociator, Influencer, Sales Trainer în companii precum: Orange, Sony Ericsson, Intel Corporation. Nu mai este 50% corporatist, 50% antreprenor, ci este 100% antreprenor. Face doar ceea ce îi place la propria companie de training, adica training și consultanță în vânzări. Mai nou îi place să scrie. Adrian a scris o carte de vânzări “Vând orice, oricând, oricui. Ce contează cu adevărat în vânzările B2B?” și este coordonatorul cărții “Povești nemuritoare de vânzări”, o colecție de experiențe trăite de vânzători cu experiență din diferite industrii, povești reale de vânzări din care pot învăța toți cei care au tangență cu vânzările.