Ofertarea, de sus în jos sau de jos în sus?

In Sales
1 septembrie 2018
1357 Views
0 comments

Când ajungem la etapa prezentării de oferte cliențior și prospecților apar mai multe opțiuni, fie expunerea unei oferte unice, fie pregătirea și prezentarea a două-trei sau chiar a mai multora. Cu ce fel de ofertă să începem? Câte să propunem? Cum le propunem? Când? Pornim de la cea mai ieftină?

Explicați beneficiile și nu caracteristicile, cum anume soluția voastră îi face clientului viața mai ușoară.
Urmăriți comunicarea, nonverbalul clientului și nu țineți ochii în foi sau în ecran, identificați semnalele de cumpărare.
O dată identificate, cereți decizia. Clientul este în zona de confort, aveți perspective bune să spună da.

Iată și opt bune practici explicate, de ajutor în economia ofertării:

Pregătiţi 2 – 3 oferte posibile. La vânzările consultative, prima ofertă se va distinge prin focusul pe calitate; ignoraţi pentru moment bugetele indicate şi pregătiţi clientului o soluţie 100% calitativă, care răspunde tuturor cerinţelor sale, chiar dacă veți depăși bugetul. Clientul merită să știe de la voi că nevoile sale necesită un efort financiar anume. A doua soluţie se va distinge prin preţ, pornind de la un buget indicat şi coborând pe priorităţi. La vânzările de impuls, logica este inversă, atrageţi prin preţ şi persuadaţi apoi cu calitatea, abordarea up-selling. Soluţia a treia- deseori aleasă de client, va fi construită ca o conciliere empatică între calitate şi preţ. Adevărata negociere este între nevoile reale de acoperit ale clientului și buzunarul său.

Întotdeauna porniţi în ofertare de sus în jos. Prezentaţi întâi soluția bazată pe calitate ridicată, posibil cum spuneam mai piperată, şi apoi oferta preţ. Este și rezultatul consultanţei voastre, oferiţi-i clientului şansa să cunoască întâi calitatea; dacă o va refuza, va fi nu din cauza voastră, ci din considerente financiare, posibil obiective, iar a doua propunere, oferta preţ, are şanse reale să nu mai fie refuzată. Voi aţi refuza de două ori în cîteva minute pe cineva care vă arată că v-a înţeles nevoia şi că depune efort să o soluţioneze? Cu greu. Dacă clientul acceptă prima ofertă, tocmai aţi făcut şi o vânzare calitativă; nu mai prezentaţi următoarele oferte; dacă nu, abia acum introduceți oferta a doua, de preț, având șanse de a nu mai fi refuzat încă o dată! Așa funcționează mai bine; dacă ați începe întâi cu oferta preț, fie clientul o acceptă și ați pierdut o vânzare consultativă, fie vrea concesii și nu mai aveți spațiu de negociere, fie vă refuză, căci nu i-ați demonstrat că ați înțeles nevoile sale.

Înainte de a prezenta ofertele, recapitulaţi nevoile identificate şi priorităţile. Chiar dacă mai succintă, recapitularea cerinţelor identificate va declanşa un mecanism subliminal de persuasiune: legea consecvenţei care ne spune să rămânem solidari cu o valoare, cu un principiu, cu o afirmație care ne defineș Ofertarea va fi o urmare a acestor cerinţe identificate şi recapitulate, iar clientului îi va fi mai greu să decline. Pe măsură ce valoarea şi expunerea socială a cumpărăturii creşte, este nevoie de recapitulări ceva mai ample. La vânzarea produselor de impuls nu recapitulaţi.

Prezentaţi ofertele folosind metoda BAC. Beneficii – Avantaje – Caracteristici; prezentaţi întâi, prin prisma a ceea ce va câştiga clientul, beneficiile, cum îi va face soluția voastră viaţa mai uşoară, sigură, confortabilă, apoi avantajele, derivate din unele trăsături importante, și caracteristicile. Folosiţi mai mult cuvântul, ,,deoarece” un cuvânt puternic persuasiv, şi scoateţi din exprimare cuvântul ,,deci”, un cuvânt devalorizant, care propune ceva gata judecat; clientul vrea să judece el.

Concentraţi-vă pe non-verbalul clientului şi nu pe „recitarea” prezentării. Fiţi atenţi la el, nu la voi. Fiţi atenţi la semnalele nonverbale (limbajul trupului, inflexiunile vocii) date de client şi nu vă preocupaţi de BAC, oricum îl știți pe de rost. Această abordare vă va permite să fiţi şi eficace, nu doar eficienţi în a prezenta ceva ce este pe interesul lui. Imediat ce percepeţi un semnal de cumpărare, adică verbal și nonverbal pozitiv, înseamnă că sunteţi pe drumul cel bun spre finalizare, puteți cere decizia.

Oferiţi recomandarea voastră. După prezentare şi dacă nu au fost semnale de cumpărare, faceţi această recomandare: soluția 1, 2 sau 3, chiar dacă este necerută şi chiar dacă nu este stabilită o relaţie de încredere din partea clientului; îi va transmite mesajul dublu: sunt empatic – îmi pasă şi aşa au cumpărat şi alţi clienţi. Realizaţi simultan două persuasiuni eficace prin legea reciprocităţii şi legea conformităţii.

Fără cuvântul doar. Acest cuvânt, folosit atunci când spuneţi preţul sau vă referiți la o reducere, transmite subliminal că nu prea se cumpără acel produs ori serviciu şi de aceea i-ați scăzut preţul.

Enunţaţi preţul întotdeauna după ce aţi evidenţiat beneficiile şi avantajele şi folosiţi acelaşi ton, aceeaşi voce ca la beneficii. Astfel, acesta va părea ceva normal, fiind perceput ca o simplă caracteristică a ofertei şi nu evaluat în balanţă cu beneficiile. Consultanții experimentați explică prețul alături de alte caracterisitici de final, de exemplu: ”250 roni plus tva, cu transport gratuit și doi ani de garanție”, nu închid propoziția sau prezentarea cu prețul!

În încheiere aș reitera faptul că reușita ofertării ține mult de identificarea corectă și soluționarea etică a nevoilor reale ale clienților, de comunicarea empatică și apoi de tehnicile și tacticile de explicare a propunerilor voastre.

Clienții vor cumpăra, pentru că au încredere în soluția propusă, în garanții și în flexibilitatea consultantului și nu pentru că este cu preț mic.

Fiți proactivi și nu uitați: obiecțiile și întrebările clienților- care ne arată că aceștia sunt în negociere, că sunt interesați-pot fi … semnale de cumpărare!